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标题: 如果你会钓鱼，你就会做销售 [打印本页]

作者: 隐雾 时间: 2012-3-17 17:38
标题: 如果你会钓鱼，你就会做销售
　　客的数量和激发顾客购买欲望，产生羊群效应，就能大大提高我们的时间效率和成交率，从而提高销售额。
　　第三，饵料选择与顾客需求。选择的饵料如果不对鱼的胃口，是不会有鱼来咬钩的。我们如果不能够找准顾客的需求，顾客也不会有与你进一步沟通的欲望，销售也就无从谈起了。
　　第四，鱼线与顾客信任。当鱼咬钩以后，我们需要借助鱼线将鱼拉出水面，所以必须确保鱼线不能被礁石、贝壳割断。当顾客对我们所提供的商品产生兴趣并愿意进一步沟通的时候，我们与顾客之间的关系是靠信任来维系的，如果失去了信任，就像鱼线断了，跑鱼是毫无疑问的。所以，建立并不断强化顾客对我们的信任，要贯穿整个销售过程的始终。
　　第五，遛鱼与顾客异议。当鱼咬钩之后，出于本能，是要疯狂逃窜的，这个时候我们就需要遛鱼的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否则容易断线跑鱼，正确的做法是顺着鱼跑的方向放线，当感觉鱼的力量不大的时候，再收线，鱼再跑，再放线，如此反复，直到鱼累得筋疲力尽，乖乖就范。我们处理顾客异议的时候，不能和顾客唱反调，得顺着顾客，“是的，您说的很对，同时。。。”这就是在遛鱼了，放线、收线，直到将顾客的异议化解，成交就是顺理成章的事情了。
　　第六，浮标信号与购买信号。鱼在几米深的水下，我们无从知道鱼是否咬钩，所以使用浮标来表现咬钩信号，浮标下沉，大家都知道是有鱼咬钩了。销售中也一样，顾客在告诉你买单之前，也是有很多购买信号的，如果我们不注意观察并抓住这些信号，就有可能错失销售机会或者延长销售时间而降低时间效率。但是，在钓鱼过程中，不是所有人看到浮标下沉就一定能钓到鱼，是因为很多人错把鱼对饵料的兴趣信号当成了咬钩信号，当鱼对饵料发生兴趣但还在试探时，也会造成浮标上下运动，这时候起竿，十有八九把鱼吓跑了。所以，有经验的钓手，能够根据浮标的运动规律判断是什么鱼，是试探还是咬钩。销售过程中我们也要练就一双慧眼，分清楚顾客的兴趣信号和购买信号，以提高成交率。
　　第七，双钩与多品种。台湾钓手在钓界是享有盛誉的，他们的钓法也独树一帜，被称为“台钓”，他们有个特点，就是一高一低挂两个钩，这样做的好处是利用面饵在水中雾化的原理，产生更大的雾化带，起到更好的诱鱼效果，同时两个诱饵能够扩大目标，从而增加中鱼率。我们在销售中，往往会忽略这一点，把心思放在一个单品上，其实，我们的销售人员如果能够同时做好两个或三个品种的陈列展示，并对每个品种的销售机会都加以重视的话，一定能够提高成交率和销售额。
　　第八，心态与策略。姜太公钓鱼只是传说，“愿者上钩”的心态是不可取的，想要有好的钓获，就必须积极主动，并且不停的根据环境因素调整钓组、钓法。因为环境因素我们是无法改变的，比如说我没有办法改变潮汐的规律，但我可以改变我的钓组，潮大时缩短子线长度，潮小无流时加长子线长度，并通过调整夹铅的位置来使鱼饵在水中漂浮得更加自然，将不利因素减到最低。销售工作中也会遇到这样或者那样的不利因素，如果我们消极对待，销售的业绩肯定不会得到改善，而如果我们能够根据环境的因素及时作些策略方面的调整，也能够取得不凡的业绩。比如说某个门店进店客人比较少，我们光抱怨是不可能使门店的客人多起来的，我们要做的是，做什么可以增加门店的客人数量，比如说走出去宣传。同时，由于接待的顾客比较少，要想获得和往常一样的销售额，我们应该怎么办？提高客单价显然是个好办法，我们就要想，做什么能够提高客单价？联合用药、推大单、推单价高的商品等等，只要我们及时、认真的去想，一定会有很多好办法。潮水不好，钓手能够及时调整对策并获得好钓获，这才是职业钓手，环境不好，促销员能够及时调整对策，并获得好业绩，这才是职业销售人员。
　　享受海钓的乐趣，绝不仅仅是上鱼的瞬间，更多的，是不断改善不断实践所带来的成就感。和销售一样，海钓也是一门技术，是需要通过反复实践来提高的。掌握了一些知识和基本的技法，往往还需要运气的配合，才能有好的钓获，而有经验的老手钓获是很稳定的，几乎不太受环境的影响，这就是新手和老手最大的区别。我想销售又何尝不是如此？真正优秀的销售人员，眼睛里永远只有目标和机会，他们的销售业绩也是很稳定的。二年的海钓经历，我逐渐摸索出一套可以帮助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升＝偷师＋思考＋实践＋总结。世界上有一个普遍规律，凡是技术性的活动，比如锻造、驾驶、画画、书法等等，师傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奋和悟性。所以，一个新手想要成为大师级的人物，一定要有N位师傅，所谓博采众长，也就是在平日里多注意观察其他同行是怎么做的，我称之为“偷师”。根据自己看到的，还要想一想，这样做有什么好处？想明白了就马上去反复的实践（实践不是尝试，而是重复），实践的结果无论成或败，都要进行总结。使用这套螺旋式上升的方法，你一定能够成为钓鱼高手，也一定能成为销售大师！希望我的这篇小文章能够对大家有所启发，并且期待全标再次涌现一批又一批的销售大师！

作者: johnyjwang 时间: 2015-7-2 11:03
上来看看，多多学习一下。

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